一、即使报了实价，客户依然会让你打折
我们在前一篇文章里讲了一个核心观点：报价即实价，从不给客户打折。但现实是，即使你报了实价，客户依然会试探你：“能不能再便宜点？”“打个折吧。”“别家都比你家便宜。”
这是人性。无论你报多少，客户永远会觉得“可能还有空间”。他们不是在质疑你的价值，他们只是在做最后的试探。这时候，你怎么应对，决定了你在客户心中的定位——是一个可以随意议价的普通销售，还是一个有原则、有底线的专业顾问。
很多人在这时候会犯一个致命的错误：直接让步。“好吧，给你打九五折。”他们以为让步能换来成交，但让步恰恰破坏了信任。客户会觉得：“你刚才报的价格果然是虚的，还好我砍了一刀。”他会继续试探你的底线，直到榨干你的最后一点利润。更重要的是，即使他这次签约了，他下次还会找你要折扣，因为他知道你最终会让步。
那怎么办？不打折，客户可能走；打了折，以后更要被打折。这时候，你需要一个谈判技巧：双向提要求。
二、双向提要求：用确定性置换折扣
什么叫双向提要求？客户向你提一个条件（打折），你反过来也向他提一个条件。你不是单方面让步，而是用一个条件去置换另一个条件。
为什么这有效？因为它传递了一个信号：我的折扣不是白给的，是需要你用承诺来换的。你不是在求着客户签单，你是在和他进行一场公平的博弈。这个博弈，会让客户更尊重你。
具体怎么操作？核心只有一句话：你要求我打折，我的要求就是今天必须签合同，今天必须付款。
你可以这样告诉客户：“我报的是实价，确实没什么空间了。但如果您今天能签合同，并且今天把全款付了，我可以去帮您争取一个折扣。”
这句话有四个关键的潜台词。第一，“我报的是实价”再次强调你的价格是真实的，不是虚的。第二，“我可以帮您争取”暗示你没有直接让步，你需要去“申请”，这本身就代表了这个折扣来之不易。第三，“今天签合同、今天付款”这是你提出的条件，是你的核心诉求。第四，你没有求着客户签单，你是在给他一个选项——你可以得到折扣，但前提是你要拿出诚意。
如果客户觉得全款有压力，你可以稍微灵活一点：“今天签合同，付百分之三十的预付款，货进场之前付清全款。”本质上，你的核心诉求是“确定性的付款承诺”。这个条件，就是保护你自身利益最好的武器。
三、谈判不是一味的让步，而是保护自己的利益
谈判的本质，不是讨好，而是博弈。你一味的让步，客户就会不断侵犯你的利益，而且他会更加不相信你。你必须提出强有力的反击。这个反击的核心就是：你打你的，我打我的。你要求我打折，我的要求就是今天签合同、今天付款。一定要让他知道，你不是可以随意被拿捏的。
更重要的是，这个条件是他自己争取来的。他付了全款，得到了折扣，他会觉得自己赢得了谈判。这个折扣不是白送的，而是他用承诺换来的。他珍惜这个折扣，也尊重你的原则。
四、一个真实的案例
我以前在摩根做销售时，烟台有一个大项目，整个订单将近一百七十万。客户当时也要求打折。我没有直接拒绝他，也没有直接让步。我告诉他：“这个价格已经是很实在的了。如果您今天能签合同，并且今天把预付款打进来，我可以帮您去申请一个折扣。”
后来，这个单子签了，预付款一次性打进来了，最后成交价只比报价低了零点五折左右。一百七十万的项目，几乎没有让什么利。因为我用实际行动告诉他：我的折扣，是需要你用诚意来换的。
这个案例说明，无论单子大小，这个技巧都适用。米家的小单子，直接要求全款，万把块钱，客户一般都能接受；大项目，要求高比例的预付款。核心逻辑都一样：用付款的确定性，来置换价格的小幅让步。
写在最后
谈判时，不要一味的让步。提出一个强有力的反击条件，让他知道你不是一个可以被无限压榨的人。这不是傲慢，而是对自己价值的保护，也是对客户关系的长远维护。
记住两句话：谈判时，不主动让步，不被动挨打。你保护自己的利益，客户反而会更尊重你。
作者：吴建旭
智宅焕创始人，11年智能家居行业从业经验。
