一、两种路线的碰撞
最近，行业里有两件事引发了不小的讨论。
一件是迈联智家创始人朱吉龙在接受采访时，明确提出集成商要成为“技术+销售一体化”的超级个体。他认为，未来集成商必须同时懂技术、懂销售、懂方案、懂AI，全维度提升竞争力，才能在行业洗牌中存活。
另一件是摩根智能的创始人孙勇，在米兰旗舰馆启幕仪式上高调宣布：摩根将全面收缩战线，放弃低端市场，回归“豪宅级全屋智能”的高端定位。他用了这样一个比喻：“平台做的是十几万的量产车，摩根做的是六缸、八缸的高端车。”
一个是“全能论”，主张集成商要什么都会、什么都干。一个是“聚焦论”，主张回归自己最擅长的基因，放弃不属于自己的市场。
集成商站在了十字路口。向左，还是向右？全能，还是分工？
二、那些试图全能的人，后来都怎么样了？
在这个行业里干了十一年，我见过太多试图把自己变成全能的同行。他们后来的结局，大致可以分为三种。
第一种，永远困在“超级手艺人”的牢笼里。
我在南京见过一个从业将近三十年的老师傅，从最早一批智能家居从业者干到现在。从销售到施工到调试到售后，全部自己做。三十年下来，还是一个人。他不是不努力，他是太努力了。什么都能做，最后什么都没做大。他活下去了，但他只是给自己打了一份工——一个月接一两个单子，赚点钱，然后等着下一个单子。永远发展不起来，永远被困在自己的手艺里。
第二种，三五人的小公司，生命期往往只有两三年。
我见过太多这样的公司了。三五个人，甚至十个人，从销售到安装到售后一条龙全做。开张的时候雄心勃勃，关门的时候悄无声息。我自己第一次创业也是这样——销售、安装、调试、售后全部自己抓。结果是，什么都能干，但什么都没干精。精力被撕成碎片，每个环节都在消耗，却没有任何一个环节能真正做好。能做到四年以上的全能型公司，寥寥无几。
第三种，活下来的，都是做高端的。
我也见过一些做到五到十人规模、还能稳定生存的全能型公司。他们有一个共同特征：高举高打，专注高端定制服务，不做低端项目。在高端领域，客户要的不是标准化，而是个性化。他们需要一个人从头到尾帮他搞定一切，这种场景下，全能是有价值的。但在低端领域，全能就是灾难——标准化的产品、透明的价格、激烈的竞争，你什么都会一点，但什么都做不到极致，结果就是被更专业的人一一击破。
结论是：全能不是绝对不行，而是只有极少数专注高端的人才能勉强走通。对于绝大多数集成商来说，全能是一条通往平庸的死路。
三、集成商该不该做自己的专属AI工具？
前几天，有一个集成商问我：“老吴，现在AI这么火，我要不要投入精力去做自己的专属AI工具？”
我的回答很直接：这取决于你想成为谁。
如果你只是想用AI来辅助日常经营——比如用AI帮你做方案草稿、帮你整理客户资料、帮你分析项目需求——这当然可以，而且应该做。AI是基础设施，就像电和水一样，所有人都应该用。用它来提高效率、降低沟通成本，这是公司日常经营的一部分，没有问题。
但如果你说的是“我要自己训练一个专属的AI工具”——那我要劝你慎重。学AI、训练AI，是一个专职的事情。你需要持续投入几个月甚至几年的时间去训练它、优化它、迭代它。可一旦你把时间花在训练AI上，你就没时间做业务了。这件事，不是你这个集成商能完成的。
除非你彻底转型——不做集成商了，你去做行业的底座，开发一个AI面向全行业做服务。你有这个决心吗？放弃所有C端业务，不要接单子，不要做任何其他事情，只训练你的AI，然后开放给全行业。如果你能做到，你可以去做。如果你做不到，就不要碰。
日常使用AI，是提效。自己训练专属AI，是无底洞。区分清楚这两件事，你就知道该怎么选了。
四、摩根的代价：高端品牌做低端，到底损失了什么？
摩根走过这条路，他们付出了实实在在的代价。
第一，价格体系被侵蚀。以前摩根的价格很坚挺，报一个项目，打个九折甚至九几折就能签下来。现在呢？面价没变，实际签约价至少下滑了30%以上。这不是市场竞争造成的，而是他们自己内部的“特价权限”造成的。领导批一次特价，价格就松动一次。批得越多，价格越乱。最终，在客户眼里，摩根从一个“不可谈价”的高端品牌，变成了一个“可以商量”的普通品牌。高端品牌最核心的资产——价格的稳定性和不可撼动感——就这样被自己一点一点侵蚀掉了。
第二，口碑被稀释。当你从高端尝试做低端的时候，你在客户心中就不再是那个专注高端的品牌了。虽然摩根从起步到现在，总体还是以高端口碑存在，但这个“什么都想做”的印象，已经或多或少地拉低了它的品牌高度。
摩根现在的战略收缩，是正确的。高端摩根暂时还没有人能动摇它的位置。但这条弯路，已经让他们付出了好几年的时间和真金白银。如果他们一开始就守住高端，坚定自己的定价体系，不被任何人打破，今天的发展可能会更长远、更从容。
五、某品牌的挣扎：品牌运营这条路，该不该走？
另一家由行业大博主创立的公司，走的是另一条路。他们从代理品牌起步，被品牌方卡了脖子之后，转型自己做灯具。在最近的光亚展上，他们发布了全光谱健康灯具矩阵、自研多协议网关，还推出了标准化全屋智能套餐。
坦白说，我对这件事的判断，不如对摩根那么笃定。品牌运营这条路，不是绝对不能走，但这家公司的基因是“博主+渠道”，而不是“研发+生产”。在产品端，灯具已经是同质化极其激烈的品类，缺乏技术积累和设计能力的玩家，很难做出差异化。在品牌端，他们习惯了to B的渠道销售模式，但品牌运营需要的是to C的思维、产品定义能力和长期的品牌资产积累。这不是一朝一夕能建立的。
我更倾向于认为，如果他们全面转向获客——像头部主播那样，全力做直播、做内容、做to C，然后把交付委托给第三方平台——这条路可能会更扎实。但他们仍然选择了to B的惯性路线，因为团队不用变、客户不用变、销售模式不用变。这个惯性，或许正是他们最大的障碍。
写在最后：选一条路，然后All in
我们这个行业，正在经历一次残酷的洗牌。有人在向左，主张集成商要全能、要什么都会；有人在向右，主张回归基因、聚焦自己最擅长的事。
我站右边。
不是因为我不会左边，而是因为我走过左边。我知道那条路的尽头是什么——是疲惫、是平庸、是做不大的死循环。
所以，如果你今天是一个正在十字路口徘徊的集成商，我只想送你一句话：不要试图同时走两条路。不要既想做销售，又想搞技术；既想做方案，又想管施工；既想服务高端，又想通吃低端。精力分散的结果，就是所有路都走不通。
如果你选择专注获客，把后端的方案、施工、售后交给专业的人——我们随时在这里。我们的全案交付服务，就是为那些选择“专注获客”的集成商准备的。你只管获客，交付交给我们。
选一条路，然后All in。
作者：吴建旭
智宅焕创始人，11年智能家居行业从业经验。
