产品的种类从来不是最关键的，价格也不是。确定性才是最关键的。我要确定它有货，确定它功能稳定，确定它交期稳定、售后稳定、技术支持稳定。对一个成熟的供应链和成熟的从业者来讲，稳定大于一切。
最近，我们的商务连续报了多个价格。每个项目需要的产品都多达数十种，而且很多都是不常用的品类。更麻烦的是，小程序上挂着的价格，很多已经不准了。工厂那边早就调了价，而我们经常得不到通知——只有少数大品牌会提前告知，绝大多数工厂直到下单那一刻才让你知道最新价格。挂着一千多种、近两千种产品，但说实话，我们真的维护不过来了。
这篇文章，就是想坦诚地聊聊这个困境，以及我准备做的一个决定：把产品线从近两千种，逐步压缩到一两百个。
有人可能会问，你们不是做交付的吗？怎么管起产品来了？答案很简单：产品本身就是交付确定性的一个环节。客户如果自己有稳定的供应链，能搞定产品的功能、品质、价格和技术支持，那就自己供，我们只做交付。但很多客户做不到这一点。这时候如果我们也撒手不管，整个项目的交付确定性就无从谈起。所以，我们管产品，不是为了卖货，而是为了让项目能真正交付。
一、为什么要走向精简？
之前我们的米家供应链体系，思路比较简单：产品越多越好。客户要什么，我就挂什么。那时候确实也能赚一些信息差和差价。但慢慢地，这个模式走不动了。智能家居产品价格波动太大，工厂自己都稳不住价格，我们卡在中间，根本来不及同步。更让我感到疲惫的，是信任的损耗。当客户基于一个不准的价格做出决策，最后发现问题时，受伤害的不只是他的利润，还有我们之间的信任。
更深层的原因，是客户自采产品的风险，最终会让交付端背锅。我们曾经派人去装一个客户指定的遥控器，那个旋钮遥控器很漂亮，但怎么都连不上网。后来发现是它本身的金属材质和蓝牙协议版本问题，信号太差，根本不是安装调试能解决的。还有一次，客户自己的供应链出了问题——发一次货缺一个插座，再发一次又缺一个开关，我们的交付工程师多跑了两次冤枉路，人工成本急剧增加。
这些坑的根源，在于那些货不是我们供的。客户自己对供应链的稳定性理解不深，也没有足够精力去把控产品的质量、交期和技术支持。所以我们吸取了这个教训：一方面，尽可能把客户常缺的、难找的靠谱产品补上；另一方面，凡是交付不稳定的、质量不稳定的产品，我们全部排除掉。如果客户指定要某种产品，那我们提供的替代品，必须比客户自己找的更稳定、更能确保交付。否则宁愿不做，也不能把一个不靠谱的产品提交上去，让客户去承受不确定性的风险。
二、为什么必须主动做“减法”？
做出这个决定，我心里是有压力的。过去产品全是我们服务客户的一个亮点。但我想清楚了一件事：我们现在的核心价值，已经不是“帮你采购”，而是“帮你兜底”。如果我们挂着一个连品质和价格都掌控不了的产品，客户下单了却交不了货，这比没有这个产品更伤害信任。
更重要的是，我们深刻理解到一件事：对新手来说，产品越多越好，因为有得选。但对老手来说，产品越精越好，因为没得选才是最高效的。每个品类有一个足够优秀、足够稳定的产品就够了，不需要堆砌那么多看似丰富、实则增加选择负担的选项。
这中间有过很多纠结。有些产品客户特别喜欢，天天找我要，但供货不稳定，时有时无，发货还容易出错。还有些知名品牌的灯具，客户也天天问，但从技术支持到供货、甚至价格，都保证不了。这些东西，我们后来都主动不做了。
我们做这些放弃，不是不想赚钱，而是保证不了的事，硬做就是在消耗信任。与其让客户在一千种产品里自己冒险，不如我们主动站出来，替他们筛选出最核心的选择，并告诉他们：“选这个，我兜底。”
三、接下来，我会怎么做？
这个转变不可能一夜完成。我给自己定了一个缓冲期，分几步走。
第一步，产品线大缩减。把近两千个SKU，逐步压缩到一两百个我们敢兜底的“核心严选品”。这批产品，必须满足四个确定：价格稳定、交期稳定、技术支持稳定、售后稳定。
第二步，供应链深度绑定。用几个月时间，和核心工厂建立更稳定的合作关系，锁定更稳定的价格和服务。
第三步，小程序暂时弱化。不再试图维护那个数据不准的产品库。对于非常见的长尾需求，我们启动人工快速响应通道——我们有大量的资源库，只要客户有需求，我们可以立刻找工厂确认最新的价格、交期和信息，定向提供服务。
至于老客户，我想多说两句。放心，过去你们常用的那些产品，我们仍然能供，本质上我们还是什么货都有。我们的供应链丰富度，仍然远超绝大多数同行。只是我们不再随时对外展示一张永远“维护不好”的价格表了。当你有需求的时候，我们的商务会立刻帮你找到最新的价格、最新的产品、最新的供应商。只是信息的呈现方式变了，但我们的服务能力没有缩水。
写在最后
这次调整，对我们来说是一次深刻的蜕变。从“什么都能卖”到“只卖自己能兜底的”，这背后是我们对“确定性”承诺的进一步兑现。我们不再追求表面的“全”，而是追求内核的“稳”。
产品只是交付链条上的一个环节，客户可以自己提供产品，我们为交付质量负责；也可以选择我们的严选产品，我们为整个项目兜底。不管哪种选择，我们的核心竞争力都不是产品本身，而是“项目不翻车”的确定性。我始终相信，只有我们自己先做到“稳”，才有资格对别人说“怕翻车，找智宅焕”。
作者：吴建旭
智宅焕创始人，11年智能家居行业从业经验。
